案件は取れた。でもなぜか継続にならない
副業を始めた頃の僕は、案件を獲得できるだけで嬉しかった。
ようやく案件を取れた。
納品もした。
修正も対応した。
それなのに継続にならない。
またゼロから営業。
また提案。
また案件探し。
この繰り返しだった。
当時は納品物の品質が悪いのだと思っていた。
でも違った。
本当の問題はもっと前にあった。
ヒアリングだった。
多くの人は「作業」を聞いている
例えばライティング案件。
初心者はこう聞く。
「何文字ですか？」
「納期はいつですか？」
「キーワードはありますか？」
もちろん必要な質問だ。
しかし、それだけでは継続案件にならない。
なぜなら作業内容しか聞いていないからだ。
クライアントが本当に知ってほしいのは別にある。
クライアントが本当に欲しいもの
実は多くのクライアントは、
記事
動画
SNS投稿
が欲しいわけではない。
欲しいのは結果だ。
アクセス増加。
問い合わせ増加。
売上向上。
採用強化。
つまり成果である。
ここを理解している人は強い。
僕が失敗した実体験
昔、あるブログ記事作成案件を受けた。
僕は言われた通りに記事を書いた。
納品した。
修正もない。
完璧だと思った。
しかし継続にはならなかった。
後から分かった。
クライアントは記事が欲しかったのではない。
問い合わせを増やしたかったのだ。
僕は記事だけ見ていた。
クライアントは事業を見ていた。
視点が違った。
AIを使うとヒアリングが変わる
今ならまずChatGPTに相談する。
例えば、
「SEO記事作成案件で事前に確認すべき項目を教えてください」
と聞く。
すると質問リストが出てくる。
さらに、
「クライアントの本当の課題を見抜く質問を考えてください」
と依頼する。
するとかなり深い質問が作れる。
継続案件に繋がる質問
僕が今よく聞くのは、
「今回の依頼で最終的に達成したいことは何ですか？」
という質問。
たったこれだけ。
しかし答えの中に宝がある。
アクセスを増やしたい。
集客したい。
採用したい。
売上を上げたい。
目的が分かると提案が変わる。
そして価値も上がる。
AI副業で差がつくポイント
初心者は言われたことをやる。
中級者は改善提案をする。
上級者は課題を発見する。
AI時代はここが重要になる。
なぜなら作業はAIで代替できるからだ。
しかし課題発見はまだ人間が強い。
だから継続案件を持っている人は、
実は作業者ではなく相談相手になっている。
信頼関係は質問で作られる
人は理解してくれる人を信頼する。
だから提案よりも先に質問が重要になる。
相手の状況を理解する。
悩みを理解する。
目標を理解する。
すると自然と、
「次もお願いしたいです」
になる。
僕自身、継続案件が増え始めたのは、この考え方を持ってからだった。
まとめ
継続案件は納品後に決まると思われがちだ。
しかし実際は違う。
案件開始直後のヒアリングでほぼ決まる。
相手の課題を理解しないまま作業する人は、一回で終わる。
相手の目標まで理解する人は、継続になる。
AIは作業を速くするツールだと思われている。
しかし本当は質問の質を高めるツールでもある。
案件を獲得したら、まず作業内容ではなく目的を聞いてみてほしい。
それだけで見える景色が変わる。
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